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1. 对于“高颜值”的书店，如何将人气转化为购买力？
2. 如何让普通的书店年赚100万？有什么营销秘诀？

对于“高颜值”的书店，如何将人气转化为购买力？

现在越来越多高颜值书店，读者也变成了不只是读者，很多去书店打卡，不是为了阅读购书，而是去拍照，这样虽然人气高了，但书店的销售却不如人气旺，人气转化和变现成了书店的必修课。

我在2015年7月开了这家席殊书屋，书屋开在遂宁船山体育馆一楼，那时书店转型和装修风格还比较超前，书屋一开业就引起了当地媒体、自媒体、电视台以各种方式进行宣传。

7月18日开业正好遇上暑***，很多读者前来，一位小读者还送来一盆漂亮的指甲花，是她亲手制作的，为了感谢我给遂宁打造了这么漂亮的阅读空间。

虽然在这之前我已经开书店16年，但2015年读者的消费习惯却发生了很大变化，书屋开业后始终达不到预期销售。人流转化成书屋会员的量也很低。

当年9月书屋组织了一场作家活动趴，请来以前一位会员，她出版了一本游记，她的人生经历非常有吸引力，在本地朋友也很多，当晚参加活动的人达到180位，访谈+红酒+音乐+绘画一系列活动，将书屋的玩法带给读者耳目一新的感觉，购书和入会的就上100人次。

如何让普通的书店年赚100万？有什么营销秘诀？

想年赚100万？这个是要有条件的，客户市场需求和产品量级达到了吗？普通书店又有什么与众不同的核心竞争力吗？自身的运营能力很强大吗？书店规模多大有多少***？这些都做到了吗？如果能解决好这些问题，也只能说明这个普通书店具备了一些成功的要素。

另外，想通过获得什么营销秘诀赚100万，这是一种急功近利和不切实际，很容易把自己带沟里去。任何一个项目的成功都是一些列运营动作组成的，而营销做为一种方法来促进普通书店有更多的流量，同时项目具有成长性，市场又具备增长能力，才有可能逐渐实现。

搞定普通书店的定位

从市场上来看，有新华书店、北方图书城这样的出版社旗下的书店品牌，还有书店+咖啡+生活方式的新零售书店，也有侧重于考试、音乐等的专业性书店。每个城市都有自己的城市图书馆，甚至图书批发零售市场，大学也有自己图书馆，学校内部有教学图书渠道，中小学校门口也有零散的配套书店，移动阅读和数字化阅读分化了阅读习惯，当当和亚马逊在网上书店占据主导地位，另外还有很多的读书会社群也在卖书。不过总体来看，国内图书市场一直在增长，看起来还有机会，但事实上蛋糕被切的差不多了。

基于此，这个普通书店要有自己的定位，侧重服务于某一个领域的用户，并因此而匹配图书类型，无论营销有无秘诀，客户和产品都是底层商业逻辑。有些人认为公务员和学生这样的考试图书有市场，也有人认为新零售书店体验好是未来趋势，还有认为通过书店做培训价值更大。这些模式都可以研究，重要的是把精准用户找到，要有复购可能，基数足够大、市场有增长的用户群体。另一个是自己有哪些***，需要匹配好。准确定位的核心是用户与产品，这两方面梳理清楚了，才有下一步的运营规划和行动。

场景连接的可能性

书店是文化属性，但也是零售行业。从实体店角度来讲，纯粹的卖书成长空间不大，需要找到用户需求的关联性，从而构建出场景消费的可能。简单地说，盈利空间除了图书本身，看能否将和顾客需求与喜好连接起来，比如有公务员考试需求的关联相关培训课，有创业需求的连接创投圈子，有音乐兴趣的连接乐器行及培训，有做自媒体需求的可以连接相关。

这些连接是线上线下贯通的，是用互联网逻辑和方法的，并且在这个过程中要设计并实现异业联盟的利益分享机制，同时将各部分的流量相互共享，从而实现实体书店外的业绩增长。如果这个普通书店空间够大，也可以打造局部咖啡休闲文化，画廊文化、阅读空间等实际场景，从而增加顾客粘性，但总体要经过用户论证量力而行。连接是多层次的，但总体要围绕书店的用户需求，一些与媒体、学校、文化机构的互动活动，读书分享类社群也都需要精心运营。

商业模式创新的机会

目前书店的运营模式基本是透明的，少有创新性的技法。所谓免费模式在当今图书市场已经很少见并不适合，租书市场也多局限于中小学领域，但学校和教师渠道蛋糕也切得差不多了。成年人书店多注重体验，新零售书店是一个趋势，并且在咖啡休闲植入的工程中，烘焙甚至一定的冷餐加入，都是书店业务的一种延伸，但收效并不理想，新华书店体系甚至有些大区整体都在亏损。

从书店的发展来看，首先还是要遵循商业本质，在解决精准用户的需求基础上，使用户得到更多的实惠和延伸服务。从零售趋势来看，会员制和私域流量是未来发展的重要板块，根据此设计一些会员政策，使会员能够产生复购和依赖性。例如全年会员费888元，可以享受全年半价购买实体书，同时享受免费咖啡，送一些大咖社群课程，并且可以参与其他相关联盟的服务等，这个当然要依据实际情况设计和设定预期目标。

最后，方法可以换，逻辑不能乱，这是运营的根本。既然是实体书店，就要有自己的特色和核心竞争能力。有没有给顾客创造价值，会不会被竞争对手模仿和替代，模式和体验是否良好和稀缺，***和渠道能力能否支撑生存和发展。想要普通书店年赚100万，需要的是系统化运营思维和方法。

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